・ オーナーズエージェント加盟は、2002年4月。
（従来から大手マンションFCに加盟し、建築営業を続けてきたが「ただ建てるだけ」では、ハウスメーカーをはじめとする建築企画から運用までの『トータルサポート』には太刀打ちすることが難しいと判断、建てた後にいかに満室経営を実現するか？を追求した結果、オーナーズエージェントへの加盟を決める）

・ 賃貸マンションの受注棟数は、コンスタントに8〜10棟／年。
　 併せて自社で施工した物件の管理も同時に始めたため、有償での管理戸数も、1年目　100戸、2年目　200戸、3年目　350戸、4年目の現在で450戸、と増加の一途をたどっている。

・ 2004年4月より、管理戸数が200戸ほどになったころから管理業務の専任担当者をつけるようになる。

オーナーズエージェント加盟後の著しい変化といえば、、、

１）オーナーさんからの土地・建物に関する相談が倍増した
２）案件数の増加に伴い、建築受注の棟数も伸びた
３）自社建築物件の管理も受けるようになったため、管理の受注戸数も増加した

それでは、なぜこのような変化が見られるようになったのか？オーナーズエージェントを導入したことによる効果を一つ一つひも解いていきたいと思う。

１）なぜオーナーさんからの土地・建物に関する相談が増えたか？

相談が増えた一つの要因は、オーナー様向けサービスの一環として、年に4回のセミナーを行ったことである。
もちろん、これまでも金融機関や電力会社と提携してのセミナーは再三行ってきた。
内容は、『相続対策セミナー』『新築マンション経営のすすめ』といった、これからマンションを建てるオーナー様向けのものが多かったが、大手ハウスメーカーはじめ数多くの建設会社・工務店も20年前から行っているようないわば「ありきたりの内容」のため、集客も思うように進まなかったという。
そこでK建設様は「セミナーを開いてはいるが、今のオーナー様にとって魅力的な内容になっていないのではないか？」と考えるようになった。

オーナー様にとって魅力的なセミナー、、、それは、オーナー様が今かかえられている課題・問題を解決できるようなものだろう、と漠然とは考えることができたが、いまいちすっきりしない。
そのような中、出会ったのがオーナーズエージェントへの加盟を機に知った、プロパティマネジメントの考え方である。
これまでは、相続対策などを切り口に、新築マンションを建てることを前提に、良いマンションを建てるためにはどのようにしたらよいか？という顕在化した顧客に対する営業がメインだった。

しかし、プロパティマネジメントの考え方は、オーナーの収益をいかに上げていくか？総潜在収入からはじまるキャッシュフローツリーにおけるオーナーの収益の最大化をはかる、ということであり、必ずしもターゲットは新築マンションを建てるようなオーナー様ばかりとは限らない。

その切り口で始めた最初のセミナーが、オーナーズエージェントの代表を務める藤澤雅義を講師として迎えた『空室対策10か条』と題したセミナーである。
このセミナーでセミナーに来場する顧客層が一変する。
　 当たり前だが、空室対策と銘打ったセミナーなので、これから賃貸マンション経営をされようとしているオーナー様よりも、既にアパート・マンションをお持ちのオーナー様が多く来場されたのだ。

セミナー来場者は、1回あたりの平均10〜20名→30〜40名へ！

これにより、オーナー様からの相談件数が、一気に増えたのだ。
これまで同様、「どのように新築マンションをつくったらよいのか？」という相談はもちろんあったが、「今所有しているマンションの空室を何とかしてほしい！」という相談が多数を占めるようになった。

最初は見よう見まねで始めた空室対策であったが、地元の不動産会社をまわり、成約するためにはどのような条件が足りないか？また、必要であれば間取り変更や設備仕様変更といった大規模のリニューアルを行うことにより、着実に実績を残していった。
K建設は地元オーナーから信頼を勝ち得ていったのだ。

また、空室を埋めることができる、ということは言い換えれば空室にならないための企画もできるということである。
結果、空室対策でK建設様にお世話になったオーナー様は、無事所有されている物件の稼働率を回復した後、次の土地にアパートマンションを建てる際には、K建設様に相談に行くようになった。

セミナー来場者の増加がそのまま見込み客の増加につながったのである。

K建設様のS社長いわく、「弊社は地元密着型の建設会社です。自社のエリアにいるオーナー様の悩みに耳を傾け、その解決策を提示していけば、おのずと結果はついてくるものです。」

２）案件数の増加に伴い、建築受注の棟数も伸びた「なぜクロージング確率が高まったのか？」

オーナー様からのさまざまな相談件数が増えたのは先述したとおりだが、、、案件数が倍増すれば、建築受注の棟数も当然倍増する。
しかし、K建設様はこれだけにとどまらなかった。
建築受注の棟数の伸びの方が案件数の増加の伸び率よりも高いのである。
これはどういうことだろうか？
答えは単純で、クロージング確率が高まったのである。
よく営業活動を支援するコンサルティング会社などの提案で、セールスステップアップ確率、という言葉を耳にする。

これは発掘→追客→契約、と案件が進捗していく中で、発掘したオーナー様から追客できるオーナー様になるまでに20％に絞られ、さらに追客先のオーナー様から契約が取れる確率は50％、としたものである。
例えば上記の例で行くと、1棟受注を取るためには、追客すべきオーナー様を最低限2名は確保しなければならず、さらに発掘しなければならないオーナー様は最低限10名確保しなければならない、というものである。

発掘したオーナー数	追客したオーナー数	契約したオーナー数
	20％に減少	50％に減少

しかし、オーナーズエージェントはこのことに異を唱えている。
「本来、最後の契約にいたるまでの最後の2択までは残らないとおかしい。」というのである。

これはなぜか？

これまで営業をしたオーナー様のリストを見ていけば、今まで契約した案件数、追客までたどり着いたオーナー数、セミナーなどで発掘できたオーナー数が確認できる。
その結果、ステップアップ確率は確かに出せるのであるが、、、

本来、土地活用や賃貸マンション経営の提案を受けるオーナー様はその分野に関しては素人であることが多い。
しかし、賃貸マンション経営は、その名の示すとおり「経営」なのである。
企業に税理士や会計士、コンサルタントといった、その道のプロの外部スタッフがついていることに対し、賃貸マンション経営ではその意識が希薄なことはこの業界にいらっしゃる方であれば実感として感じることでしょう。

ここで、K建設様は、あくまで「空室への対策ができ、企画提案ができるコンサルタント」という立場を、プロパティマネジメントを通じて確立し、提案しているマンションの内容がオーナーの意にそぐわないものであったとしても、他社の持ってくる提案内容の相談役として、常に最後の2社までは残ることができるようになったのである。

ここで、大事なことは「企画提案ができる会社」という謳い文句が絵に描いたもちではだめだという事である。
そこで、K建設様では何に取り組んだか？

企画提案ができる会社への第一歩は、エリアマーケティングを徹底すること！

オーナー様へ提案するためには、そのエリアがどのような市場であるかを知ることが重要である。
いくら地元といっても、普段業者からの話しで聞いていることと、実際に目で見てみることは違っていることが多い。
そこで、周辺市場のマクロの動向調査と、近隣物件の状況調査の二つを実施した。

各役所に行き、現地へ赴き、周辺物件を目視し、不動産業者、ときには入居者にも聞き取りをする、、、
K建設様では、現在、エリアマーケティングを行うための日数は、2〜3日程度で終了する。
あとは、ただ単にデータを集めただけでは「現状把握」にしか過ぎないため、分析を徹底する。
この分析のための視点が重要だ。

家賃が高く決まる要素、低くならないための要素に加え、入居者に長く入居してもらうための要素、、、といった単に建てた時点で満室になればいい、というのではなく、オーナー様の長期の資産運用を手助けできるような視点でエリアを見ていく。

その結果、結構な分厚さの「市場調査＆企画提案書」が出来上がり、オーナー様へ訪問する。
うやうやしく提案書を広げ、あとは淡々とリサーチ結果を報告していく。
約2時間くらいをかけて、自分で見て歩いて調べた状況と、それぞれに対する問題点の指摘、改善提案。
この時点でオーナー様の認識は大きく変わっているという。

「この会社は、このエリアでの賃貸経営の成功する秘訣を知っている」と。
こうなると、先述したように、仮に自社が提案している内容がオーナー様の考えている内容とそぐわないものであっても、「最後までいてくれ」となるのである。


３）なぜ、管理戸数が大幅に伸ばすことができたか？

もともと建設会社であるK建設様には、当然のことながら賃貸管理部門はなかった。
今でこそ管理戸数がある程度の規模となり、専任担当者をつけることができるようになってきたが、管理受託をはじめるようになってから、管理戸数が200戸に増えるまでは、営業担当者がオーナー様への営業活動を行うかたわらで賃貸管理を行っている、という状況であった。
その状況を支えたものはなんだったのか？
当然、K建設様の営業マンは営業活動が業務の大半を占める。
物件の稼働率を常にチェックしたり、入居者からのクレーム・問合せに関しては、一日の営業活動を終えたあとの業務となっていた。
これを賃貸管理を経験された方がご覧になれば、「そんなにゆっくり対応していたら二次クレームになっちゃうよ！」と思われているでしょう。
しかし、K建設様にはオーナーズエージェントのプロパティマネジメントサポートシステムを導入した、という強みがあった。
この内容は大きく二つに分けられる。
一つは、24時間対応のオペレーションセンターによる、入居者対応。
通常、管理会社へは入居者から日常の問合せやクレームなどが寄せられる。
そのために一人は電話番をおいて対応しなければならないが、K建設様の場合、オペレーションセンターを最大限活用することにより、一方的に述べられる入居者からの問合せ・クレームを交通整理し、そこで完結できるものは完結し、さらに故障などが発見されれば業者発注までこなす。
当然、「騒いでいる人がいる」「私の駐車場に無断で停めている人がいる」など、現場へ 行って対応しなければならない業務も出てくるが、それは全体の1割未満。
対応しなければならない電話の本数は激減する。
しかも、何日かにわたる作業などで、日々忙しく対応されている担当者が悪意はなくともうっかり忘れてしまったことなども、きちんと記録に残し、終わったかどうかまでのマネジメントを行う。
このオペレーションセンターを導入することにより、K建設様は管理戸数が少ないうちから、社内の体制を整えることができたのだ。

さらに、このオペレーションセンターでは、入居者からの電話対応に特化していることと、北は北海道、南は沖縄までの入居者の対応をしているため、例えば会社によってばらつきのある管理のしかたについて、適宜アドバイスを送ることができる。
管理戸数が増えてくるととかく雑になってくるといわれる管理業務であるが、常に外部から チェックする体制がある、というのもK建設様の管理レベルの維持・向上には欠かせない。

二つ目は、煩雑な入居者からの集金と、オーナー様への送金の業務代行である。
これは、全国どこでやっても同様の手間がかかる業務、例えば、毎月の支払明細書の作成、年次で作成する年次支払明細書、申告の際使用する経費一覧など、一切の業務を行うことで、K建設様の業務も大幅に減少する。
もちろん、それまでの担当者がまったく何もしなくてもよい、というわけではなく、煩雑な業務にかかっていた時間を削減することで、例えば空室が多くなってきたときの対策立案や、オーナー様への提案、といった、オーナー様の満足度を高めるような活動に従事できるのである。

こういった管理戸数が増えることにより増大する業務に関しても、プロパティマネジメントの高いレベルでアウトソーシングする体制ができていたので、K建設様へのオーナー様からの管理業務の依頼、また、固定費となる人員をそこまで割かなくとも管理戸数を増加できたのである。

プロパティマネジメントの視点からの提案を数多く受けることができるオーナーからは今後の管理に関しても、K建設様への依頼が多くなることだろう。

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企画提案ができる会社としてのK建設と、そこで建設した物件をきちんと運用できる会社としてのK建設。賃貸マンション経営で必須となる、この「企画」と「運用」の両輪を、オーナーズエージェントの加盟を機に、プロパティマネジメントの考え方を導入したことで手に入れたK建設様は、さらに地元での基盤を磐石にすべく、オーナーへのサービス充実をはかっていく。